ما هو LTV و CAC؟
LTV (Lifetime Value) هو الربح الذي يحققه لك العميل طوال فترة تعامله معك. وCAC (Customer Acquisition Cost) هو ما تدفعه لتكسب عميلًا جديدًا، وفي المتاجر التي تعتمد على الإعلانات يساوي تقريبًا تكلفة أول شراء في الإعلان.
LTV = متوسط قيمة الطلب × هامش الربح × عدد الطلبات في السنة × عدد السنوات
النسبة = LTV ÷ CAC
مثال: متوسط الطلب 400، والهامش الإجمالي 35%، والعميل يشتري 3 مرات في السنة لمدة سنتين. إذن LTV = 400 × 0.35 × 3 × 2 = 840. إذا كانت تكلفة اكتسابه 150، فالنسبة 5.6 : 1.
ما هي نسبة LTV إلى CAC الجيدة؟
- أقل من 1 : 1 تخسر في كل عميل حتى لو عاد واشترى.
- بين 1 و 3 تربح، لكن قد لا يكفي الربح لتغطية الرواتب والإيجار والمرتجعات.
- 3 : 1 أو أكثر هي القاعدة الشائعة لنمو صحي. أعلى من 5 قد يعني أنك تستطيع الصرف أكثر لتكبر أسرع.
كيف تستخدم الحاسبة في إعلانات فيسبوك؟
خانة «أقصى CAC آمن» هي أهم رقم: هي الحد الذي تستطيع أن تصل إليه تكلفة الشراء الأول في حملات الاكتساب. لكن انتبه، لأن LTV ربح يأتي على مدى شهور، بينما الإعلان تدفعه اليوم. لذلك راقب خانة «طلبات لاسترداد التكلفة»: إذا كانت 3 طلبات والعميل يشتري مرة كل 4 أشهر، فأنت تحتاج إلى سنة لتسترد ما دفعته، وهذا يتطلب سيولة.
وإذا كان عملاؤك لا يعودون، فاحسب على طلب واحد فقط، واستخدم حاسبة ROAS التعادل بدل هذه الحاسبة.
كيف ترفع LTV بدل أن تخفض CAC؟
خفض تكلفة الإعلان له حد، أما رفع قيمة العميل فغالبًا أسهل: حملات إعادة استهداف للعملاء الحاليين بمنتجات مكملة، ورسائل واتساب بعد الشراء، وبرامج النقاط، وعروض الاشتراك للمنتجات التي تُستهلك. اقرأ حملات إعادة الاستهداف في فيسبوك: الجماهير والميزانية والتكرار ومتى تتعب لبناء حملات للعملاء السابقين، و مؤشرات أداء إعلانات المتاجر الإلكترونية: الأرقام التي تحدد الربح فعلًا لأهم الأرقام التي تتابعها في المتجر.